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【销售】建材销售技巧-话术,分享给需要的人

   日期:2016-08-03     浏览:107    评论:0    
核心提示:建材销售技巧-话术顾客对某产品有点兴趣,如何加深客户对产品的印象? 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)喜欢的话,可以多看看,感受一下。2)这是我们的最新的产品,多看看。 3)这套也不错,看一下吧。建材销售技巧与话术之【建议做
 建材销售技巧-话术

顾客对某产品有点兴趣,如何加深客户对产品的印象? 建材销售技巧与话术之【错误说法
1)喜欢的话,可以多看看,感受一下。
2)这是我们的最新的产品,多看看。 3)这套也不错,看一下吧。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:
1)建材销售技巧与话术之导购说:先生,您真是非常有眼光,这个款式是这个季度卖得最火的一款,每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格,应该和您的品味相适合,这边是我们的样品间(展示厅),您仔细看看效果怎么样„„(不等回答就带领顾客去样板间走,尤其适用于犹豫不决的顾客)
2)建材销售技巧与话术之导购说:先生,您真是非常有眼光,这套款式是我们设计师倾力打造的新式样,卖得非常好!来,我给您介绍一下,这套款式采用**设计工艺和材质,导入**风格,像您这样有品位的人,装在您家里肯定会非常适合。您可以仔细看看,接触一下,感受它的魅力„„招数解读给个杆就能爬,给点阳光就灿烂,这是销售人员应该练就的本领。
建材销售技巧与话术之【错误说法
l)您等一会儿再过来好吗?
2)您等一下,我先忙完这儿的顾客。 3) „„(任凭顾客询问,无暇顾及) 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:
1)建材销售技巧与话术之导购说:(先期来店的顾客)真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式,有喜欢的就叫我一声。(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问„„
2)建材销售技巧与话术之导购说:(来店多次的顾客)真不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊聊„„ 3)建材销售技巧与话术之导购说:(来店闲聊的老顾客)哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢,或者先去我们样板间看看?
招数解读门店无大事,做的都是细节;门店无小事,细节做不好就是大事。


问题一:你能便宜点吗?
 
一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。
 
分析:
 
首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。
  
任何顾客来买东西都会讲价的,应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。
 
应对:

1、周期分解法
"小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!"
 
“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”

2、用"多"取代"少"
当顾客要求价格便宜的时候,不少导购员会这样说"你少买件衣服就过来了。"其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是"就当您多买几件衣服",避免了痛苦,转移成了快乐。  

问题二:我认识你们老板,便宜点,行吗?

分析:
 
其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。
 
应对:
 
我们可以这么说:"能接待我们老板的朋友,我很荣幸"承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:"只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!"就可以了。

问题三:老顾客也没有优惠吗?

分析:
 
20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购员会说"您是老顾客更应该知道这里不能优惠!"这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:"我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?"直接打击顾客对门店的好感。
 
应对:
 
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:"感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个"就可以了。  

问题四:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?

分析:
 
第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题我们要引导她。
 
应对:
 
先反问顾客"您什么时候注意到我们品牌的?"没听说的顾客大多会回答"今天刚注意到。"导购员即可讲一句"那太好了,正好了解一下。"直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。

问题五:我再看看吧
 
应对:
 
按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:
 
1、我们有别人没有的东西;
2、我们能做别人不愿意做的事情;
3、我们做的比别人更好的东西/事情;
4、我们的附加值。
 
问题六:你们质量会不会有问题?
 
分析:
 
一些导购员面对这个问题会直接答"我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多门店都会有……"但是顾客问出第二句话的时候:"万一有问题怎么办?"不少导购员就接不下去了。
 
应对:
 
导购员可以先问顾客:"小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?"顾客一般会说:"有。"导购员则可追问一句:"是什么产品啊?"顾客往往就会开始诉苦了:"我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。"
 
当顾客回答没有的时候,导购员又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:"小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。"说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。
 
最后再说:"所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很高,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。"

问题七:与朋友讨论"你觉得如何?"
 
顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:"你觉得如何?"这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。
 
分析:
 
遇到这种问题,一些导购会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质,进而让她认同产品。
 
应对:
 
其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说"小姐,您好有眼光,您看一下。"大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。
 
但有时候顾客的朋友也会说:"我没眼光。"这时导购就可以顺水推舟:"您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?"以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。

问题八:我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧
 
分析:
 
一些导购可能会说"真的很抱歉,我没有这个权利。""公司规定不能这么做。"公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
 
应对:
 
把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:"姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

 
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